La lección más importante de 'El Socio' - Marcus Lemonis

Después de aventarme un maratón del programa de Marcus Lemonis 'El Socio' (The Profit), lo que puedo reforzar es la lección más importante que ya había podido observar como consultor: El principal obstáculo o propel del éxito de un negocio es su propio fundador.

Así, se pueden observar dos patrones de conducta principales de los que se puede tomar aprendizaje para dejarlos de hacer o evitar caer en ellos.

Obstaculiza el trabajo de los demás: Si el fundador tiene la capacidad de influir de manera importante en las decisiones del negocio, aún así que cuente con un director general y un gran equipo sucede que su soberbia y su ego terminan cegándole. Reclama toda decisión, no participa en ellas o las revierte sin considerar mayor escenario, minando el camino para los procesos y el trabajo del equipo. No tiene sentido contratar personas inteligentes y después decirles lo que tienen que hacer. Si se contratan personas inteligentes es para que digan qué hay que hacer, y si no lo están haciendo es culpa del fundador por reclutar incorrectamente al equipo.

El fundador deja de aprender: Una y otra vez me he encontrado que, como lo refuerza el programa de Marcus Lemonis, el fundador cree que ya no tiene nada más que aprender. Pero eso sí, el hecho de que su negocio no avance es culpa de los colaboradores que contrató o de que la gente (los clientes) no entienden qué les está queriendo vender. Cuando imparto un curso en el que deben estar presentes los fundadores, ellos me contratan para que "los demás" aprendan, son "los demás" los que tienen que cambiar; creen que ellos ya no necesitan de el conocimiento y faltan. Como he logrado entender que lo procesan, es que en su mente ellos "ya llegaron" y por lo tanto creen que tienen todas las respuestas para cualquier problema, que el éxito es todo de ellos, pero que el fracaso es culpa de los demás.

Estos dos patrones de conducta no sólo son exclusivos de fundadores o dueños de negocio, también lo es de directores de área, supervisores o gerentes. La microgestión de procesos, gente y recursos sólo provoca alienar al equipo y que éste se vaya tan pronto como encuentre una oportunidad. Socios, fundadores, dueños y directivos necesitan saberse observar, tomar conciencia de su comportamiento comprendiendo que son sus principales obstáculos y enemigos, porque el éxito de un negocio que puede parecer prometedor, está en riesgo.

La música clásica y el Customer Journey

El marketing, según Kotler, es la disciplina que se concentra en la creación y mantenimiento de relaciones redituables con los clientes. Si entendemos el marketing como una relación que hay que saber crear, mantener y fortalecer, entonces podemos comprender que la relación entre marcas y consumidores sigue un camino o un proceso. Esto es el Customer Journey. 

El Customer Journey es una de las más recientes herramientas que se utilizan en marketing, para poder 'mapear' el camino de esta relación. El objetivo de poder mapear una relación de marketing, es para saber en qué momento de esa relación se encuentra nuestro consumidor y podamos actuar al respecto. ¿Para qué? Pues para lograr conexiones emocionales genuinas y profundas, y que con ello podamos lograr contar con su preferencia.

Ahora el caso práctico.

Imaginemos que una Sinfónica quisiera aumentar el número de visitantes a sus conciertos de música clásica. Para ello, los tomadores de decisiones que gestionan a la Sinfónica tendrían que tener claro cuál es el segmento al que se dirigen y comprender el porqué no se acercan a la música clásica. Si partimos del supuesto que las personas le huímos a lo que no entendemos, entonces el grupo de la Sinfónica tendría que partir del supuesto que la gente no va a los conciertos de la música clásica por que no la conoce ni la ha aprendido a apreciar. Recuerden el objetivo de la Sinfónica es vender más asientos por concierto y más conciertos. Es aquí entonces donde entra el Customer Journey...

Primera fase del Customer Journey: Crear

Para crear una relación se deben pasar por las fases de sensibilización, interés y consideración para lograr la compra. Partiendo del supuesto de que la gente le huye a la música clásica por que no la conoce, entonces ¿qué estrategia puede utilizar una sinfónica para ayudar a pasar a su mercado meta de manera más fácil, sin tanto sacrificio por cada una de estas fases? ¡Crear puentes!

Si la gente le huye a tu producto por que no lo entiende, no lo conoce, entonces crea puentes para que lo acompañes en el camino para que te comprenda. En cuanto a música clásica, y de Orquesta Sinfónica especialmente, ¿qué puentes lograrían ser efectivo? ¡Realiza un concierto con versiones sinfónicas de música altamente llamativa! Dos ejemplos: 

O este otro:

Y por supuesto que seguro que ya te acordaste de Los Ángeles Azúles Sinfónico. ¡Bien! Ya vas entendiendo el concepto.

Segunda fase del Customer Journey: Mantener

Ahora, pero uno de tus objetivos es lograr que la gente comience a apreciar la música clásica. Bueno, para pasar a la siguiente fase, vas a tener que organizar conciertos de composiciones mixtas, es decir, que el repertorio incluya melodías como las sugeridas arriba, que la gente reconozca de sus películas o grupos favoritos y le prendan, mezcladas con las composiciones clásicas más rítmicas y alegres, para que la gente vaya descubriendo este estilo de música a partir de ellas y comience a aprender sobre de éstas.

Tercera fase del Customer Journey: Fortalecer

En la medida que repitas conciertos de este estilo, cambiando las melodías de unas y de otras, así como de pronto realizando una que otra vez conciertos de pura música clásica, pero de melodías reconocibles y luego de éstas mezclándolas con las de mayor complejidad apreciativa, es así como habrás logrado construir una relación entre el público y la música clásica, así como estarás en el camino de fortalecerla.

Ya hay ejemplos de caminar con la gente con música clásica que le sea muy emocional y atractiva. Por eso este blog inicia con la imagen de 'Sinfonía Vapor' en donde una melodía 100% mexicana incluye la participación una locomotora clásica y su silbato.

Imagina, si lleváramos a cabo una planeación como ésta, qué impacto positivo tendría para quienes participan y viven de la música clásica, así como el impacto cultural en las nuevas generaciones.

Creo totalmente que vale la pena considerarlo.

¿Innovación disruptiva? - Impresoras 3D y el futuro de Lego

Acabo de ver ‘A LEGO Brickumentary’ sobre todo el universo que existe alrededor del sistema LEGO y los impactos que ha tenido este sistema (ojo que uso la palabra sistema y no 'ladrillo') más allá de lo que pudiera haberse imaginado la empresa, al menos así lo confirma en el documental uno de los directivos a cargo de la relación con usuarios/consumidores.

Viendo 'A LEGO Brickumentary' me hizo recordar sobre las preguntas que me surgieron cuando vi otro documental, ‘Print the legend’, en el que se habla sobre los pioneros del sector de impresión en 3D casera (desktop 3D printing).

¿Qué significaría la impresión 3D para Lego, como sistema de juego y construcción, como marca y como negocio? ¿Es el fin de su negocio central? ¿Es el siguiente peldaño? ¿Significaría la reinvención total del negocio central de LEGO? ¿Cuál es el negocio de LEGO en su más pura esencia? ¿Puede LEGO aprovechar el negocio de las impresoras 3D y si sí, cómo y de qué forma?

Bueno todo depende, de que puedan indentificar en qué momento del Customer Journey entra la impresora de 3D para cada segmento y nicho de constructores fanáticos de LEGO, así como el valor que podría añadir todo lo que implicaría imprimir piezas del sistema: calidad del material, medidas, diseño de , calidad de impresión.

De bote pronto a mí me parece que la primera pregunta clave a responder será aquella que permita descubrir la verdadera esencia del negocio y de ahí partir hacia identificar qué es lo que significaría para LEGO la entrada de las impresoras de 3D a las casas y cuál es la mejor forma en como pudieran alinear una estrategia.

Las impresoras de 3D pueden significar el que LEGO pueda disrumpir el propio segmento del que es líder. Todo depende de cómo lleven a cabo sus sesiones de prospección estratégica.